テンション・リダクション効果・ついで買いを誘導する


テンション・リダクションとは、

緊張から解き放たれた時に、

気が緩んで無防備になってしまう状態のことです。

 

子どもの頃遠足の終わりに

「帰るまでが遠足です」と、

お約束の言葉を言われた経験はありませんか。

 

これは遠足が終わって、

テンション・リダクションで注意散漫になり、

事故に遭遇することを防ぐためだったんですね。

 

また、なぜか週末になると、

具合が悪くなったりしたことはありませんか。

これも仕事の緊張から解放されて気が緩んだ反動でおこる、

テンション・リダクションの1つと言えます。

 


テンション・リダクション効果を利用したマーケティング

 

「財布の紐が緩む」という言葉がありますが、

テンション・リダクション効果は、

この「財布の紐が緩んだ」時を逃さずに、

ついで買いを誘うという手法です。

 

時間をかけて悩んだあとの買い物ほど、

テンション・リダクション効果が得られます。

 

悩んだ時間が長いということは、

それだけ緊張状態が高いということなので、

その緊張状態が解けたあとの反動も自然と大きくなります。

つまり、高額商品であるほど、ついで買いをしやすい状態になります。

 

また、日常的に目につきやすいのが、

スーパーやコンビニのレジ前にも、

気軽に買える商品が陳列されていますが、

これもテンション・リダクション効果を狙ったものです。

 

ただし商品の金額は、

ついで買いの許容範囲内である必要があり、

購入する商品の金額との差が大きいほど、

効果が期待できます。

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